Każdy z nas ma na co dzień do czynienia z manipulacją – między obcymi, współpracownikami, przez media, a nawet w rodzinie. Ba! Dzieci są świetnymi manipulatorami, którzy doskonale obserwują reakcje emocjonalne rodziców i innych dorosłych. Manipulacja bowiem to przede wszystkim właśnie świadomy wpływ na emocje, przy jednoczesnym podawaniu określonego komunikatu.
Inne techniki opierają się na dysonansie poznawczym – czyli napięciu psychicznym, wynikającym z zestawienia faktów niezgodnych z pewnym przekonaniem w danej sytuacji, z czego wynika próba racjonalizacji swojego postępowania. Można również manipulować, przez oddziaływanie na poczucie czyjejś wartości.
Spis treści
Techniki oparte na samoocenie
Istnieje szeroki zbiór technik polegających na ingracjacji – inaczej mówiąc, próbie przypodobania się komuś innemu. Na zasadzie konformistycznego zachowania i pochlebstw, manipulator próbuje znaleźć swoje (zaznaczmy, dogodne) miejsce, dzięki któremu mógłby zyskiwać różne korzyści.
Pozytywny dla manipulatora efekt może być dwojaki – albo uzyska coś od manipulowanego, albo może się pławić „w odbitym blasku chwały” swojego celu – jego prestiż wzrasta dzięki temu, że znajduje się w otoczeniu swojego celu.
Z drugiej strony próbują też często deprecjonować czyjeś osiągnięcia, umniejszając wartości tym, których chcą np. wykluczyć z towarzystwa, ukazując go w jak najgorszym świetle. Czasem ma charakter niebezpośredni (czyli stosowanie niedopowiedzeń), a niekiedy przybiera formę bezpośredniego poniżania.
Techniki oparte na dysonansie poznawczym
Znajomość mechanizmu dysonansu poznawczego w rękach sprawnego manipulatora może być potężną bronią. Wyróżniamy wśród nich takie techniki jak:
- stopa w drzwiach – gdy próba manipulacji jest poprzedzona prośbą dotyczącą „mniejszego zagadnienia” (manipulowany chętniej wówczas przystanie na bardziej angażujące polecenia),
- stopa w ustach – kiedy próba manipulacji jest poprzedzona krótkim dialogiem z celem, a najlepiej pytaniem o samopoczucie,
- eskalacja żądań – technika stosowana przy długim procesie decyzyjnym – ofiara manipulatora jest mocno angażowana w sprawę, np. dotyczącą zakupu samochodu; warunki na początku wydają się przez cel akceptowalne, jednak w finalnym momencie, gdy ma już zapaść decyzja, wpływający informuje, że trzeba jednak włożyć więcej wysiłku lub pieniędzy, by proces mógł się zakończyć. Manipulowany najczęściej wychodzi z założenia, że skoro „przebył już tak długą drogę”, to szkoda byłoby ją zakończyć przed celem.
Techniki oparte na emocjach
Wywoływanie u osób manipulowanych skrajnych emocji wpływa znacznie na ich percepcję. Manipulatorzy na cel wpływają przez techniki:
- sytuacji stresowych – kiedy do procesu decyzyjnego wprowadzają czynnik, mający zwiększyć napięcie emocjonalne u drugiej strony,
- huśtawek emocjonalnych – kiedy występują dwa osobne czynniki, wywołujące skrajne emocje (od strachu do głębokiego rozluźnienia) – w ich efekcie człowiek przeżywa zjawisko „zamglenia poznawczego” i nie jest w stanie realnie ocenić sytuacji (to ten moment wykorzystuje manipulator),
- reorientacji – przekierowanie negatywnych emocji na inny cel, wskazując go jako np. winnego złej sytuacji finansowej. Z tą techniką nieodłączne jest pojęcie kozła ofiarnego.
Wiedza dla obrony
Powyższe techniki to nieliczne z tych, które naukowcy zdołali wyodrębnić. Co rusz znajdują się kolejne sposoby na manipulowanie innymi. Poznawanie ich stanowi skuteczną ochronę przed nieuczciwymi praktykami, jednak najlepszym sposobem na ochronę jest stałe poszerzanie wiedzy, a także niezawierzanie komuś na słowo, tylko weryfikowanie otrzymanych informacji.
