Najbardziej podatne na manipulacje są osoby, które nie są jej świadome. Manipulator wykorzystuje nieświadomość, uczciwość, dobro albo naiwność do wywarcia na osobie lub grupie osób wpływu, tak aby te niby z własnej nieprzymuszonej woli realizowały cele manipulatora.
Psychologia rozróżnia wiele technik manipulacyjnych, wyróżniając spośród nich sekwencyjne strategie manipulacyjne, czyli takie, które doprowadzają do zamierzonego przez manipulatora celu poprzez następstwo co najmniej dwóch zdarzeń, które występują zawsze w takiej samej kolejności. Nawet teoretyczna znajomość trzech podstawowych technik, jest najlepszym sposobem na uniknięcie zostania bezwiednie wykorzystanym do osiągnięcia cudzych korzyści.
Niska piłka
Pierwsza metoda nazywana techniką niskiej piłki jest wariantem manipulacji najczęściej wykorzystywanym przez sprzedawców. Najlepiej technikę niskiej piłki obrazuje sytuacja kupna używanych aut w komisach samochodowych. Sprzedawcy początkowo oferują niezwykle niską i korzystną cenę pojazdu, aby przy finalizacji transakcji mimochodem przypominać sobie o doliczeniu różnych kwot za dodatkowe usługi, takie jak na przykład klimatyzacja czy inne udogodnienia wcześniej niewspomniane w ofercie. Co ciekawe pomimo faktu, że końcowa cena nie tylko jest znacznie wyższa od początkowej, ale często również przekracza średnią cenę za podobne auto, to i tak w większości przypadków dochodzi do finalizacji zakupu. Co więcej, sprzedaż kończy się zadowoleniem klienta, pomimo faktu, że główna motywacja zakupu (korzystna cena) jest nieaktualna. Dlaczego tak się dzieje? Klient podczas zakupu zdążył się zaangażować, podjął decyzję, wyobraził sobie siebie jako właściciela tego konkretnego samochodu, zna wszystkie szczegóły na jego temat – nie chce szukać już innego auta, przechodzić całego procesu od początku, poza tym trudno jest mu się wycofać z wcześniej podjętej decyzji.
Drzwiami w twarz
Druga metoda, zwaną techniką drzwi zatrzaśniętych przed nosem lub techniką drzwiami twarz (door in the face) najlepiej obrazuje dobrze znany dowcip.
Kobieta chwali się koleżankom, w jaki sposób przekonała męża do kupienia jej drogiej sukienki. Otóż pewnego dnia przyniosła do domu stosy drogich ubrań, które kupiła tego dnia w sklepie. Małżonek widząc ceny na rachunku, stanowczo zażądał od ukochanej zwrotu zakupów do sklepu. Cwaniara błaga jednak faceta, by ten pozwolił jej zostawić chociaż tę jedną, najtańszą. Mąż wspaniałomyślnie się zgadza. Kobieta zwraca resztę ciuchów, których i tak nie chciała kupić.
Cały mechanizm manipulacji drzwiami w twarz polega na poprzedzeniu łatwiejszej prośby, tej właściwej, czyli zakupu tylko jednej najtańszej sukienki, prośbą o wielu trudniejszą, zakupem wielu drogich ubrań, których tak naprawdę nie chcemy. Jak sprawić, żeby manipulacja miała większe szanse powodzenia? Prośba musi pochodzić od tej samej osoby, najlepiej w niewielkich odstępach czasu. Dlaczego to działa? Cały mechanizm opiera się na podstępnym wzbudzeniu poczucia winy, osoba manipulowana nie chce sprawić zawodu manipulatorowi, nie chce jego krzywdy czy rozczarowania. Ponieważ manipulowany nie zgadza się na spełnienie tak dużej prośby, jak zakup wielu ciuchów, to próbuje zrekompensować zawód możliwością kupienia chociaż jednego. Technika, prawdopodobnie nieświadomie, często wykorzystywana jest przez dzieci chcące dostać pieniądze od rodziców. Załóżmy, że dziecku zależy na otrzymaniu dziesięciu złotych, jego szansę na zdobycie tej konkretnej kwoty rosną, jeśli poprosi najpierw o sto, a kiedy usłyszy odmowę, to poprosi przynajmniej o dziesięć. Przy stu złotych dziesięć wydaje się niewielkim wydatkiem, możliwym do spełnienia.
Stopa w drzwiach
Zupełnie odwrotną sytuację prezentuje ostatnia metoda – technika stopy w drzwiach, której mechanizm opiera się na zasadzie: „aby dostać dużo, najpierw trzeba dostać mało”. Technika zupełnie nielogiczna na pierwszy rzut oka, jednak jak badania oraz przykłady z życia jednoznacznie wskazują na jej skuteczność. W tym przypadku prośba właściwa, czyli ta trudniejsza do spełnienia, musi zostać poprzedzona prośbą mniejszą, o wiele łatwiejszą – najpierw jedna mała przysługa, później kolejne coraz większe. Ważne, aby prośby dotyczyły tej samej tematyki i miały podobny charakter. Najłatwiej omówić to na przykładzie pożyczania pieniędzy od znajomego, gdzie zakładamy, że jeśli zgodził się na pożyczkę raz, to prawdopodobnie zrobi to ponownie. Dlaczego tak się dzieje? Udzielający pożyczki staje się w swoich oczach kimś, kto zrobił coś dobrego, bo pomógł innej osobie w potrzebie. W tym przypadku, jeśli odrzuciłby podobną prośbę od tej samej osoby, po pierwsze sam mógłby czuć się z tym źle, a po drugie bałby się uznania za osobę niekonsekwentną, na którą nie można liczyć.
Warto przyswoić sobie te trzy techniki, aby w przyszłości uniknąć niepotrzebnych wyrzutów sumienia albo, co ważniejsze, nie paść ofiarą perfidnej manipulacji.
